熊林：自如的运营逻辑——高品质 全场景_ku酷游网址

本文摘要： 2017年1月13日，由链家研究院主办的以存量时代流通为王为主题的链家思享不会年会在北京大城大饭店开会。

2017年1月13日，由链家研究院主办的以存量时代流通为王为主题的链家思享不会年会在北京大城大饭店开会。在共享会上，自如总经理熊林讲解了链家在高品质出租领域的创意服务模式。他回应，自如问世的原因很非常简单，就是租房市场需求的不给定，对高品质同住的市场需求早已不存在了却没专门从事高品质同住的中介去符合。

经过五年的发展，截至目前自如早已服务自如客（租客）总计75万人，管理房间数35万间，总计服务业主超强15万人，产品涵括自如友家、自如整租、自如驿、自如寓以及自如民宿。自如仍然以来的目标就是做到高品质的居住于生活平台。

我们持续做到有价值的事情。现在，自如致力于打导致以移动居多的全场景同住生活平台。熊林讲解说道：自如能发展到现在主要是和而不同，基于市场需求，从产品转行。从自如友家，经过递归，有了2.0、3.0、4.0的产品。

到了4.0产品，自如在确保品质同住之余开始执着很多独有的东西：小到床不必须一颗螺丝钉，一个工人在30分钟之内就可以装完；细节如衣柜颜色自如不会咨询时尚达人来挑选出2016年流行色。以下为熊林的讲话国史：两个小目标过去五年，我仍然在做到一件事情，就是自如。为什么要做到这件事情呢？最初，我从一个外企回到链家后，开始找寻新的业务，看了前八年的业务数据，我找到，在过去八年，链家的出租业务每年增长率多达50%，这是一件很真是的事情，让我很激动。

另外，2011年，我去知春路、大运村做到调研，找到在西格玛下班的IT白领居住于条件比我们大学毕业时还要惨不忍睹，一个两居室被隔成了六间，连厨房都被租赁了出来。而在百度上一搜，黑中介名列前茅。

我没想到，时代发展到现在，居然是这样的。基于以上两个原因，我们开始做到自如。

五年来，我们做到了以下几件事。一是，目前在北上浅，我们管理了35万间房子，自己管理、自己翻新、自己配有家具。

在北京和上海，我们有8栋自如寓，就是把一些条件十分劣倒闭的整栋物业，诸如夜总会、工厂、办公楼等，改建成青年公寓，西直门的自如寓就是夜总会改建的，亚运村的是办公楼改建的。目前，自如寓的出租率长年保持在97%以上。还有自如驿，所有的公共设施、公共区域都是按照五星级酒店的级别配备的，租赁的则是床位，我们期望把交通便捷的物业改建成供年轻人旅行时寄居的驿站。我们在东四环的自如驿，出租率超过了85%，假日期间满租。

最近，我们在东四一个胡同里缴了一个四合院，大约一千多平，打算改为两座自如驿。还有自如民宿，我们在半年时间，做到了五千套民宿和一个民宿平台。有人说道，你做到了六个月，才做到五千套，太快了。

我们就是要做到较少，但是要作出尤其好的房子，十套在我们平台上申请人的房子，我们只给通过三套。也有人说道，你索性把长租公寓干到30万套、50万套、100万套，这是你的正业，不就行了？为何还要做到民宿？我说道我就是讨厌，做到企业本来就很累、很厌，为何不找点自己讨厌的事情？2015年，自如在全国的租金超过45亿，2016年是85亿元。自如有几大特点，一是网上的房源全部是现实的，下单后房子就是你的了，不必再行打电话展开证实房子否不存在。

二是所有签下过程全部网上已完成，甚至有一些变态拒绝，诸如出租自如的房子，必需要iTunes我们的app，必需展开人脸识别以及信用和身份的检验，如果约将近自如拒绝的70分以上，你有可能出租将近自如的房子。第三， 85亿租金中多达99%都是通过网上交还的。第四，租客住进后，所有的保洁、修理、滋扰等服务都可以在网上已完成购票。和而不同我们是如何构建这些的呢？首先从产品转行，我一开始就说道了一句话，和而不同。

第一个有所不同是，自如做到这个业务首先从产品转行。我们第一个产品叫自如友家，当时定位较为具体，租赁对象是大城市中的白领，收益在六千到一万，按照1/3的开支来算，他们必须出租两千块左右的房子，当时北京四环以里的租金大约是3500到4500，哪儿有两千块钱的房子，这就是第一个对立点。市场没给这群人居住于的房子，我们的机会就来了。

第二，市场租赁的房子质量很差，市场需求不给定。在我们那个年代，很多年轻人出租的都是毛坯房，连马桶都不必装有。

但是现在的年轻人有所不同了，他们用着iphone，穿著ZARA或者优衣库，每天喝着星巴克，他们对于居住于品质具有相当大的拒绝。在这样的背景之下，我们做到了自如友家，把北京的三居室按间租赁。按间租赁解决问题的是在北京最很差租赁的三居、四居室，平均值一个三居室，租金大约是五六千，经过我们改建后， 2011年可以做一间1800元。

当时我们的房子并不是很好，但很整洁。后来经过递归，有了2.0、3.0、4.0的产品。目前，你看见的4.0产品，有很多独有的东西，诸如床，不必须一颗螺丝钉，一个工人在30分钟之内就可以装完，诸如衣柜颜色，中选的是2016年流行色。

做到了五年的合租产品后，我们找到，刚开始客户中男女朋友以及成婚的占比9%，2016年减至30%左右。在这样的市场需求之下，我们做到了第二个产品自如整租，设计出一居室、两居室，租用结婚或者是有孩子的家庭。此外，还有自如寓、自如驿、自如民宿等等。

新的市场过去几年，我们在信息和互联网的投放上仍然相当大。我们整个公司有4500名员工，系统研发的占到10%，而我们80%以上的流量也就是指app上来的，我们大约也是租房这个横向领域里唯一一家app下载量超过400万的，基本不过于必须靠门店。构建信息化，我们大约经历了三个阶段。

第一个阶段是让每一间房在网上呈现出，让客户寻找现实的房源。第二阶段是PC+移动，我们的服务、租金交纳等全部在网上管理构建。如果没强劲的信息化投放，这么大的规模，仅有交租金这件事情就很难构建。

我们的交款亲率从去年的85%升到现在的95%，坏账率很低。今年我们的目标是及时交款亲率超过99%，明年是99.9%，后年是99.99%。第三，目前app上的保洁、修理、搬去等业务早已推向市场。

更加最重要的是，通过自如客，我们不会的组织很多活动，并促成各种市场需求。诸如，发动一个活动，绕着故宫跑完五公里，我确保在五分钟内就有多达两千人甄选。

之前跟万科做了一个牵头卖房的活动，所有在自如寄居了多达三年以上的自如客，可以用租金来抵扣购房款，十分钟200人甄选。还有，我们每年都会接到回家睡觉、滴滴微信等免费券，自如客可以免费骑马摩拜单车。

相对来说，我们离客户较为将近，速度较为慢，可以做到很多有意思的事情。我们期望明年能管理50万套房子，里面寄居100多万人，可以老大大家获取更好的客户信息数据和分析反对，还包括做到一些调研、定向推展等等。

当然前提是这些客户不被睡觉过于多，是他们确实必须的产品。

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